Como Funciona o Instagram no B2B

O Instagram é uma das redes sociais mais populares do mundo, com um público massivo e engajado. No Brasil, ocupa o terceiro lugar em número de usuários, com 134,6 milhões de pessoas utilizando a plataforma. Mas será que esses números se traduzem em resultados para empresas B2B?

Neste artigo, vamos desmistificar o uso do Instagram para o mercado B2B e mostrar por que, muitas vezes, o que funciona para o consumidor final (B2C) não é a estratégia mais eficaz para empresas que vendem para outras empresas (B2B). Nosso foco será em apresentar alternativas e explicar como o vídeo institucional e outras ações de marketing de conteúdo se mostram mais assertivas para alcançar seus objetivos no universo B2B.

Por que o Instagram é um Sucesso (e por que isso importa)

Para entender as limitações do Instagram para o B2B, é importante analisar por que ele é tão popular. O sucesso do Instagram se deve, em grande parte, ao seu algoritmo, que busca entregar conteúdo que prenda a atenção do usuário, que o entretenha e que o faça interagir com a plataforma e com outros usuários. A natureza visual da plataforma, focada em imagens e vídeos curtos, facilita o consumo rápido de informações e a descoberta de novidades.

Os Neurotransmissores e os Objetivos do Instagram:

O comportamento do usuário no Instagram é influenciado pela busca por conteúdo que proporcione entretenimento e uma sensação de recompensa, resultado de processos cerebrais, como a liberação de dopamina.

A dopamina é um neurotransmissor relacionado ao prazer, à recompensa e ao comportamento de busca. O Instagram é projetado para estimular a liberação de dopamina através de elementos como:

• Rolagem infinita do feed: Mantém o usuário engajado na busca por mais conteúdo interessante.
• Notificações e interações sociais (likes, comentários, compartilhamentos): Geram validação social e sensação de pertencimento.
• Reels e vídeos curtos: Oferecem picos rápidos de entretenimento e novidade.

Essa busca por prazer e recompensa imediata, típica do comportamento no Instagram, contrasta fortemente com a racionalidade da jornada de compra B2B. Nenhuma empresa B2B procura oferecer prazer em seus processos comerciais da mesma forma que um produto de consumo final, concorda?

A Jornada de Compra B2B vs. O Instagram:

O que uma empresa B2B precisa atender, pelo contrário, são processos opostos a esses. A decisão de compra no B2B é geralmente mais complexa e envolve diversos fatores e tomadores de decisão.

• • Enquanto o Instagram foca em conteúdo rápido e descartável, a jornada de compra B2B é um ciclo longo, que pode levar meses até a conclusão. As empresas precisam de informações detalhadas, estudos de caso e tempo para avaliar o retorno sobre o investimento.

• • Enquanto o Instagram é uma atividade mais solitária, a decisão no B2B é frequentemente tomada por vários profissionais de diferentes áreas (compras, técnico, financeiro, etc.). A comunicação precisa ser direcionada a múltiplos stakeholders com necessidades e preocupações distintas.

• • Enquanto o Instagram prioriza o apelo visual imediato, a jornada de compra B2B é amparada por atributos técnicos e de performance, dados concretos, segurança e confiabilidade do fornecedor. A estética é importante, mas a substância é fundamental.

• Enquanto o Instagram frequentemente utiliza recomendações de influenciadores digitais (celebridades), a compra B2B envolve pesquisa aprofundada, referências de outras empresas, demonstrações técnicas e conteúdo especializado. A credibilidade no B2B é construída através da expertise e da entrega de valor consistente.

Essa jornada de compra B2B, que exige pesquisa aprofundada, conteúdo técnico e construção de confiança, contrasta fortemente com a dinâmica do Instagram, onde o conteúdo é consumido de forma rápida e o apelo visual é predominante.

Ações Mais Eficazes para o B2B:

Se o Instagram não é o melhor caminho para ser a prioridade na sua estratégia B2B, quais ações as empresas podem investir para obter resultados mais significativos e alinhados com seus objetivos? Existem diversas estratégias e canais mais eficazes que se conectam melhor com a jornada de compra e as necessidades do público B2B:

Vídeos para Empresas:

Vídeos institucionais que apresentam a empresa e melhoram a percepção de qualidade de sua marca, vídeos de produtos e serviços que detalham funcionalidades e benefícios, estudos de caso que comprovam resultados, tutoriais e vídeos de treinamento para clientes. O vídeo empresarial permite transmitir informações complexas de forma clara, objetiva e envolvente, construindo confiança e autoridade com os formadores de opinião e decisores de uma jornada de compra. Além disso, um vídeo bem produzido possui uma longa vida útil, continuando a gerar valor por um período extenso.

Marketing de Conteúdo Estratégico:

A criação de conteúdo relevante e de valor para o público-alvo B2B é crucial. Isso inclui a produção de posts técnicos e informativos em blogs, a criação de eBooks e guias aprofundados que solucionem problemas específicos, white papers com pesquisas e dados relevantes, e infográficos que apresentem informações de forma visual e didática. Esse tipo de conteúdo atrai tráfego qualificado para o seu site, educa os potenciais clientes e posiciona sua empresa como especialista no assunto.

E-mail Marketing Segmentado:

A construção de uma lista de e-mails qualificada e o envio de campanhas segmentadas permitem nutrir leads, compartilhar conteúdo relevante de acordo com o estágio da jornada de compra, divulgar webinars e eventos, e manter sua empresa na mente dos potenciais clientes de forma direta e personalizada.

Participação em Feiras de Negócios e Eventos da Indústria:

A presença física em eventos relevantes para o seu setor permite o contato direto com potenciais clientes, a demonstração de produtos e serviços, o networking com outros profissionais e empresas, e a geração de leads qualificados em um ambiente propício para negócios B2B.

Webinars e Conteúdo Educacional ao Vivo:

A realização de webinars e workshops online oferece a oportunidade de compartilhar conhecimento aprofundado sobre temas relevantes para o seu público, responder a perguntas em tempo real, construir autoridade e capturar leads interessados em soluções específicas que sua empresa oferece.

LinkedIn:

Esta plataforma profissional é um ambiente natural para o B2B. Permite o networking com outros profissionais e empresas, o compartilhamento de conteúdo relevante para o seu setor, a participação em grupos de discussão, a divulgação de vagas e a construção da marca empregadora. O LinkedIn é uma ferramenta poderosa para construir relacionamentos profissionais e gerar leads qualificados no mercado B2B.

SEO (Otimização para Mecanismos de Busca):

Garantir que seu site e seu conteúdo (incluindo vídeos e artigos de blog) estejam otimizados para os mecanismos de busca como o Google é fundamental para que empresas que procuram por soluções como as suas encontrem você organicamente. A pesquisa de palavras-chave relevantes para o seu público B2B e a otimização do seu conteúdo com esses termos são essenciais.

Os vídeos, em especial, continuam sendo ferramentas poderosas para a comunicação B2B, pois permitem transmitir informações de forma clara, objetiva e envolvente, isso tudo com uma longa vida útil. Enquanto uma publicação no Instagram pode ter um alcance efêmero, um vídeo institucional bem feito pode ter uma vida útil de 3 anos ou até mais, continuando a gerar valor e atrair potenciais clientes.

O Instagram é Inútil para o B2B?

O Instagram não é necessariamente inútil para o B2B, mas não deve ser a estratégia principal e seus resultados precisam ser avaliados com cautela. Algumas ações de branding, por exemplo, podem se beneficiar de uma presença no Instagram. Afinal, é sempre válido ter alguma presença institucional em uma ferramenta com tantos usuários, funcionando como um cartão de visitas visual e um ponto de contato inicial.

No entanto, é crucial entender que as ações no Instagram para B2B devem ser específicas e alinhadas a objetivos claros e outras ações complementares, como as seguintes alternativas de uso do Instagram:

• Humanização da Marca: Mostrar os bastidores da empresa, apresentar a equipe, compartilhar a cultura organizacional e os valores da sua empresa.
• Compartilhamento de Conquistas e Reconhecimentos: Celebrar projetos finalizados, prêmios, participações em eventos e outras conquistas que reforcem a credibilidade da empresa.
• Reforço de Campanhas Multicanal: Utilizar o Instagram para divulgar webinars, novos artigos do blog, lançamentos de eBooks ou a participação em feiras de negócios, direcionando o público para as plataformas onde o conteúdo completo pode ser encontrado.

A questão fundamental é que o Instagram nunca deve ser a prioridade na comunicação de uma empresa B2B. Os recursos e esforços de marketing devem ser direcionados principalmente para as estratégias e canais que comprovadamente engajam o público B2B de forma mais eficaz e que se alinham com a complexa jornada de compra desse mercado.

Ao priorizar a produção de vídeos institucionais de alta qualidade, o marketing de conteúdo relevante, o e-mail marketing estratégico e outras ações focadas no público B2B, sua empresa estará construindo uma base sólida para atrair, engajar e converter clientes no mercado empresarial. O Instagram pode ser um complemento, mas nunca o pilar central da sua estratégia de comunicação B2B.