COMO AUMENTAR AS VENDAS? O SEGREDO POR TRÁS DAS GRANDES MARCAS
Dentre todos os tipos de produção de vídeo que uma empresa pode desenvolver, um tema é “campeão de audiência”: vendas. Todos querem saber quais táticas e truques poderiam ser usados em um vídeo para fazer as pessoas magicamente se convencerem e o negócio vender mais. A resposta é simples, mas, muitos parecem não acreditar. Não acreditam até o momento em que os resultados aparecem; daí não têm mais dúvidas. Por favor, não pense que tem algo a ver com tecnologia de ponta, um programa caro de computador ou mesmo uma técnica recém-descoberta em alguma universidade famosa. Na verdade, trata-se de uma estratégia que tem sido usada há milhares de anos. É através dela que fazemos as pessoas darem R$500 em um tênis Nike, em vez de comprar um “genérico” sem marca, tão bom quanto, mas por 20% do preço. Marqueteiros de sucesso usam e abusam dessa estratégia. E, quando eles fazem da maneira certa, todos acreditamos (e, se acreditamos, é verdade).
Muito prazer, meu nome é Erick Monstavicius. Já participei em um sem número de produções para empresas brasileiras e estrangeiras, de todos os portes. Permita-me contar-lhe exatamente como sua empresa pode contar histórias para vender mais.
A VERDADE DAS BOAS HISTÓRIAS
Invariavelmente, ouço discursos obcecados de profissionais que sabem de tudo sobre as vantagens e qualidade do negócio e de como ele é melhor que o do concorrente. O ponto que gostaria de enfatizar é que a maioria dos empresários brasileiros simplesmente não se aperceberam de que seus clientes apenas fingem ser racionais, cuidadosos e conscientes com respeito a tudo que compram e assimilam, quando, na realidade, isso simplesmente não acontece. Na verdade, seres humanos são movidos por histórias. Todos nós contamos história a todo o tempo sobre produtos, amigos, políticos, negócios, gostos e desejos, às vezes, até mesmo sobre coisas que não temos o menor conhecimento e nem sabemos se são ou não verdadeiras. E cada um conta uma história mais cabeluda para a esposa, o chefe, o guarda de trânsito, clientes, a lista é longa.
Marqueteiros são hábeis contadores de histórias. Hollywood é a Meca mundial das histórias, a fábrica sagrada do mercado de consumo.
Já parou para pensar porque o seu vizinho assiste a filmes que você jamais terá estômago de assistir? Obviamente, cada um tem um gosto. Ele idolatra o Homem-aranha e você é fã do Indiana Jones. Heróis à parte, cada um já tem uma opinião formada e dificilmente vai mudá-la. O papel das histórias (e de um comercial de televisão ou um documentário, por exemplo) não é mudar a opinião das pessoas, mas, antes, atrair a atenção daqueles que têm os mesmos interesses.
Esse é o papel de uma boa história. E o meu papel é contar histórias através de filmes e vídeos para empresas.
Conheça uma boa história que ajudou a um importador a aumentar as vendas.
TODAS HISTÓRIAS DE SUCESSO SÃO IGUAIS
Elas prometem:
– um atalho
– um milagre
– dinheiro
– ascensão social
– ego
– divertimento
– prazer
– aceitação
– segurança
Embora os consumidores sejam diferentes entre si, todos esperam obter os mesmos resultados: querem promoção, popularidade, prosperidade, saúde, conforto e satisfazer necessidades fisiológicas básicas. Entretanto, dentre tudo o que as pessoas querem, existem três coisas que todas querem suprir permanentemente: fome, desejo e curiosidade. É por isso que histórias de sucesso nunca oferecem coisas fora dessa lista. Por que será então que as empresas de modo geral tendem a destacar em sua comunicação qualidade superior, preços competitivos, melhor relação custo-benefício, maior valor agregado, melhor atendimento…?
O QUE AS PESSOAS ENTENDEM
Nos anos 70, Albert Mehrabian, um professor americano da UCLA, após anos de estudos sobre “como seres humanos compreendiam o significado dos diferentes tipos de comunicação”, chegou a algumas conclusões que ficaram famosas em todo mundo. O que ele constatou foi surpreendente: apenas 7% do significado das comunicações derivavam das palavras ou do que era dito em si, ao passo que, 93% do que as pessoas de fato entendiam se devia a pistas não-verbais (38% tom de voz e 55% a linguagem corporal). Ou seja, do que o ser humano entende em uma comunicação, 7% deve-se ao que é dito enquanto 93% a como é dito. Isso significa que, ao falar-se sobre as “vantagens racionais e competitivas” de um produto, estamos na realidade incinerando a credibilidade da nossa comunicação para qualquer coisa importante que possa vir depois e que tivesse a função de mover alguém a alguma ação.
Toda semana, Cecília gasta R$22,50 no supermercado para comprar água mineral engarrafada. Ela poderia gastar R$100,00 em um bom filtro de água e conseguir boa água da torneira praticamente de graça. Porém o que ela deseja mesmo é ter a paz de espírito de saber que provê a melhor água possível para sua família, além da satisfação de poder se dar ao luxo e o prestígio que experimenta ao consumir uma comodity de marca por um preço superior, a despeito da economia que outras pessoas fazem de outra forma. Esta história lhe parece familiar? Alguns especialistas chamam esse fenômeno de razão emocional, ou seja, o motivo predominantemente emocional, pseudo-racional das pessoas consumirem as coisas.
EMPRESAS SÃO FEITAS DE PESSOAS
Você pode estar pensando que esse fenômeno seja mais pertinente ao mundo do varejo e que as coisas não funcionam dessa forma no meio empresarial e industrial, não é mesmo? Embora exista o mito de que compras entre negócios sejam feitas por fatores estritamente racionais e profissionais, a verdade é que isso não passa de… um mito. Antes de mais nada, pessoas responsáveis pelas compras dentro de empresas são seres humanos e, como tais, suscetíveis a “determinados apelos”. De fato, elas são mais favoráveis àquelas compras que possam levá-las a ter prestígio e alcançar promoções, assim como deixá-las mais seguras contra problemas, não raro decidindo-se pela opção de mercado.
UMA HISTÓRIA DE VENDAS
Seja seu objetivo motivacional, educacional ou puramente comercial, estou apostando em que sua empresa quer receber atenção e ser ouvida. Um filme ou vídeo empresarial deve contar uma história. Se, após assisti-lo, a pessoa sentir-se melhor do que antes, sua empresa terá contado uma boa história de sucesso. Estou ansioso em saber que história sua empresa deseja contar, quando podemos conversar?
O que você deseja?
Saber mais sobre vídeos institucionais e vídeos para empresas.
