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AUMENTO DAS VENDAS x IMAGEM DA EMPRESA

Vídeos institucionais e vídeos comerciais tem aplicações diferentes para necessidades diferentes. Nem sempre a melhor solução é um vídeo institucional, assim como nem sempre um vídeo comercial é o mais adequado.

Neste artigo vamos ajudá-lo a entender suas diferenças e seus motivos, além de fornecer informações para que você possa tomar a melhor decisão entre estas duas possibiliddes.

COMECE ANALISANDO O FUNIL DE VENDAS DE SUA EMPRESA:
Inicialmente invista um tempo pensando no funil de vendas de sua empresa.
Sua marca é conhecida no mercado?
Tem uma boa imagem?

Se as respostas forem “não” para estas duas perguntas a sua empresa está no início do funil e ela deve trabalhar esta questão, mostrando a empresa e que nela faz-se um bom trabalho. Neste caso o melhor investimento é um vídeo institucional, onde o cliente pode tirar as primeiras impressões e melhorar sua percepção de qualidade.

Agora se sua empresa já é bem conhecida, tem um bom share-of-mind e tem uma boa imagem, significa que você está em etapas mais avançadas do funil de vendas. Neste caso sua empresa terá um retorno maior ao investir em um vídeo comercial, que faça uma abordagem bem direcionada, quebrando as objeções de vendas e prepare o cliente para a efetivação do processo de compra.

É assim que as grandes companhias definem suas estratégias de comunicação para suas marcas.

DIFERENÇAS ENTRE VÍDEOS COMERCIAIS E INSTITUCIONAIS:

Vídeos de vendas tem o foco em resultados comerciais, indicado para estágios mais avançados do funil de vendas, com com o objetivo de facilitar a efetivação da compra ou do fechamento do contrato. São tratados os diferenciais dos produtos e serviços em relação aos concorrentes e os benefícios gerados aos clientes. São temas comuns nestes vídeos:

• Simulações de performance de produtos e/ou serviços;
• Comparativos de preços e vantagens operacionais a longo prazo;
• Entrevistas com clientes;
• Abordagem dos diferenciais comerciais;

Vídeos institucionais fazem parte de ações de comunicação institucional, sendo muitas vezes o primeiro contato mais efetivo do cliente com a marca e tem por objetivo demonstrar positivamente o perfil empresarial. São temas comuns neste vídeos:

• A missão, a visão e os valores da empresas.;
• Divulgação de programas de apoio a comunidade local;
• Certificados de qualidade (ISO 9000, ISO 14000, OHSAS 18000, etc);
• Preocupação com segurança e integridade física e psicológica e com o bem estar dos funcionários;

EXEMPLOS DE VÍDEO COMERCIAL x VÍDEO INSTITUCIONAL :

1. Vídeo Comercial para NEXANS – produto CABOS ECO AFITOX:
O objetivo deste investimento é o aumento das vendas, incentivando a especificação e a aplicação de cabos Eco Afitox em obras de engenharia.

Repare que o foco é todo no produto com o objetivo de facilitar a venda e o fechamento de novos contratos. Não há nenhum tipo de informação institucional. Esta abordagem foi a escolhida pois a Nexans já é top-of-mind no segmento de condutores elétricos.

2. Vídeo Institucional MADEL:
A Madel, embora seja líder em seu segmento específico, acaba tendo sua marca confundida com outras empresas do segmento de construção que atuam em segmentos muito mais diversificados. Por isto que a escolha de uma comunicação institucional foi a mais adequada.

Repare que, ao contrário do trabalho acima, não há nenhum tipo de informação de produto ou para a venda. O foco é completamente institucional e de posicionamento de marca.

A GRANDE CONFUSÃO DOS TERMOS

Por que então muitos profissionais afirmam que um vídeo institucional ajuda a uma empresa a vender?
Bem… de certa forma ajuda, mas indiretamente. Toda comunicação institucional não é direcionada a vendas, mas é importante que o cliente tenha uma percepção correta e positiva da marca. Então depois disto a comunicação passa a ser comercial, direcionando o cliente para levar em consideração a compra até chegar na efetivação da compra.

Tenha em mente que comunicação institucional é um tipo de investimento para uma situação específica – ela pode não ser a mais adequada em alguns casos.

Podemos até trazer aspectos legais para este debate.

De acordo com a CONFERP (Conselho Federal de Profissionais de Relações Públicas), define-se comunicação institucional como “(…) aquela que trata assuntos com isenção comercial ou mercadológica, atendo-se, apenas, a identificar, demonstrar e apresentar os conceitos ligados aos temas próprios da organização, com a intenção de informar e satisfazer os interesses de um ou mais públicos ligados à empresa e os dela próprios“;

Portanto, existe um antigo conceito, que ainda está em voga no mercado, de que um vídeo desenvolvido por uma empresa e que não seja um vídeo publicitário atende pela denominação genérica de “vídeo institucional”.

Mas esta é uma denominação que a Cinemátika considera inadequada. O mais adequado é utilizar o termo genérico “vídeos empresariais” para definir o investimento feito por empresas nos mais diversos tipos de vídeo, como vídeos de treinamento, vídeos de endomarketing, vídeos de integração e – obviamente – vídeos comerciais e vídeos institucionais.

Muitos profissionais de marketing quando são solicitados pela sua diretoria para criarem “vídeos institucionais” desenvolvem uma extensa pesquisa sobre dicas, temas e assuntos para se produzir vídeos criativos. Mas o ponto inicial é saber aonde se que quer chegar. A necessidade real é de um vídeo institucional ou um vídeo comercial atenderia melhor nossas expectativas?

Se o objetivo e o momento for para aumentar as vendas então, obviamente, o que você precisa é de um bom vídeo de vendas.

O que você deseja?

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